Du bist der erste dedizierte Partner-Hire bei UMH und baust das Partnerprogramm von null auf. System-Integratoren finden UMH heute schon über die Open-Source-Community, OEMs melden sich von selbst – nur passiert damit bisher nichts. Genau das ist dein Spielfeld.

Du recruitest und aktivierst die ersten 5–10 strategischen Partner – und gehst bei jedem tief genug rein, dass es nach einer Allianz aussieht und nicht nach einer Kontaktliste. Das kommerzielle Modell designst du selbst: Was verdient ein Partner für eine warme Einführung, wenn er keine Implementierungsstunden abrechnen kann? Wie strukturierst du Referral-Ökonomie, die Verhalten wirklich verändert? Wie baust du eine Attribution, der das eigene Sales-Team traut? Diese Fragen sind bei UMH ungelöst – du löst sie.

Dazu kommt Enablement: Du baust die Frameworks, mit denen ein Partner auf dem Shopfloor ein UMH-Problem erkennt und die Einführung selbst macht – ICP-Education, Opportunity-Spotting, Referenzmaterial, das das Gespräch leicht macht. Und du steuerst Partner wie eine Pipeline: Aktivierungsrate, Deal Registration, Pipeline-Beitrag, QBRs. Nach 90 Tagen weißt du, ob ein Partner liefert – und entscheidest datenbasiert, wo du weiter investierst und wo nicht.

Der härteste Teil der Rolle: Du musst ein Sales-Team, für das Direktvertrieb der Default ist, für die Partner-Motion gewinnen – ohne Weisungsbefugnis. Erfolgreich bist du, wenn ein AE einen warmen Partner-Lead aufnimmt und schneller closed als kalt. Was du mitbringen solltest: 4–7 Jahre in Strategic Alliances, Partner Development oder BD in B2B-Software oder Industrial Tech – und mindestens ein Partnerprogramm, das du selbst von null gebaut hast. Nicht geerbt, nicht supportet. Gebaut. Du berichtest direkt an den CCO; perspektivisch ist das die Head-of-Partnerships-Rolle inklusive eigenem Team.